Negócios feitos de empresa para empresa têm algumas especificidades quanto ao marketing e comercial. Veja algumas dicas para acertar o alvo.
Eu já sei… Você caiu aqui porque quer fazer o seu negócio B2B girar, mas não sabe ao certo como fazer. De antemão, eu digo que é preciso aplicar as estratégias B2B certas para a sua empresa.
“Ah, Leandro, mas eu não sei qual é a mais interessante!”
Se esta for a sua resposta, vou falar para que você deixe esse pensamento de lado.
Semanas atrás eu escrevi um texto sobre marketing B2B, suas características e objetivos. Aconselho a leitura para você se aprofundar ainda mais no assunto.
Mas agora vamos ao que interessa?!
Principais pilares do marketing B2B
Jornada de compra e funil de vendas:
Ao contrário do B2C, onde compras podem ser impulsivas, a jornada de compra B2B é marcada pela cautela. Cada passo é calculado, minimizando riscos para o negócio.
É um processo complexo e demorado e que envolve análises criteriosas e geralmente envolve 04 etapas:
- Reconhecimento do problema: a empresa identifica um problema ou oportunidade que requer uma solução.
- Consideração da solução: pesquisa intensiva sobre as opções disponíveis para resolver o problema identificado.
- Decisão de compra: tomada de decisão, envolvendo negociação, avaliação de fornecedores e seleção da solução mais adequada.
- Avaliação contínua: monitoramento e avaliação contínua da eficácia da solução ao longo do tempo.
O funil de vendas B2B é uma estratégia que deve acompanhar a jornada de compra. É ele quem auxilia empresas na criação de estratégias para cada fase (topo, meio ou fundo), seja para negócios pequenos ou grandes.
Desafios do B2B
O B2B tem alguns desafios que você precisa se atentar. Separei aqui os principais:
> Ciclo de vendas prolongado:
As transações B2B tendem a ter ciclos de vendas mais longos devido à complexidade das decisões de compra e ao envolvimento de várias partes interessadas. Isso requer estratégias de marketing que se estendam ao longo do ciclo de vendas.
> Tomada de decisão complexa:
As decisões de compra B2B geralmente envolvem várias partes interessadas, cada uma com diferentes necessidades e critérios. Compreender e influenciar esse processo complexo é um desafio significativo.
> Geração de leads qualificados:
A aquisição de leads de qualidade é crucial, mas pode ser desafiadora devido à necessidade de identificar organizações que estejam genuinamente interessadas e prontas para investir.
> Personalização de conteúdo:
A personalização é essencial para atrair clientes B2B, mas pode ser difícil criar conteúdo altamente personalizado para diferentes setores, empresas e papéis dentro das organizações.
> Concorrência intensa:
O espaço B2B muitas vezes é altamente competitivo, com várias empresas disputando a atenção dos mesmos clientes. Destacar-se e oferecer propostas de valor distintas é fundamental.
Estratégias de marketing B2B
Você está pronto para impulsionar seu negócio B2B e conquistar um espaço ainda maior no mercado? Se a resposta for sim, então é hora de investir em estratégias de marketing eficazes e adaptadas para esse cenário.
1. CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente):
O coração de uma estratégia B2B bem-sucedida é o CRM. Essa abordagem visa nutrir relacionamentos ao longo do funil de vendas, desde a atração até a fidelização. Utilizando ferramentas de CRM, é possível centralizar informações cruciais sobre os clientes, facilitando a personalização das interações e a automação de tarefas fundamentais.
2. Marketing de Conteúdo:
O marketing de conteúdo desempenha um papel vital no universo B2B. Ao criar e compartilhar conteúdo relevante, você atrai e nutre leads ao longo do funil. Essa abordagem, aliada ao SEO, aumenta a visibilidade online, atraindo mais oportunidades de negócio.
3. Cases:
Apresentar cases de sucesso funciona como uma valiosa prova social. Ao evidenciar como sua empresa resolveu desafios específicos para outros clientes, você influencia positivamente a decisão de compra. Os cases podem ser incorporados em blogs, sites, redes sociais e e-mails marketing, fortalecendo a confiança dos leads.
4. Materiais Ricos:
Materiais ricos, como ebooks, webinars e infográficos, oferecem conteúdo aprofundado, atraindo leads interessados. Ao solicitar dados dos visitantes em troca do acesso a esses materiais, você constrói relacionamentos e nutre leads no meio do funil.
5. Social Selling:
No ambiente B2B, o social selling se destaca, principalmente no LinkedIn, Utilize a rede social para se conectar e interagir com clientes em potencial. Vale lembrar que essa estratégia envolve tanto conteúdo orgânico quanto anúncios segmentados.
Preparado para dar uma guinada na sua empresa?
Bom, acredito que com essas dicas você vai poder fazer muito mais pela sua empresa. Entenda todos os processos e planeje-se para atuar com cautela e sabedoria em suas estratégias B2B.
E, se surgir alguma dúvida, eu me coloco à disposição para bater um papo com você.
